Como vender seguros se tornou um dos piores empregos na Califórnia

Corretores costumavam encontrar facilmente bons contratos para os clientes, mas agora lutam para obter qualquer cobertura para eles.

Brian Harper provavelmente tem a ocupação menos desejável da Califórnia. Ele vende seguros.

O trabalho de Harper costumava ser encontrar boas apólices de planos residenciais e de automóveis para seus clientes. Agora ele dá más notícias: as taxas estão subindo, a cobertura foi cortada e as apólices foram canceladas.

Tal como Harper, muitos agentes estão no limite de uma crise nacional nos seguros residenciais e automóveis. As coisas estão especialmente ruins na Califórnia. As seguradoras fugiram do estado, atingidas por perdas causadas por incêndios florestais provocados pela seca e, este mês, por inundações provocadas por tempestades.

Nunca foi tão ruim. Harper, um veterano de seguros com 18 anos de experiência que vende em nome da Farmers Insurance, disse que seu trabalho oferece a satisfação de ajudar as pessoas. “Uma família chegava precisando de cobertura, você redigia uma apólice e eles saíam felizes”, disse ele.

“Esses dias simplesmente não acontecem mais”, acrescentou. “Você nunca consegue dar boas notícias – toda mudança de taxa é um aumento, toda mudança de cobertura é uma restrição. Minha equipe e eu tivemos que acumular algum tecido cicatricial.”

Os problemas vão além da Califórnia e da Flórida, disse Charles Symington, executivo-chefe da Independent Insurance Agents and Brokers of America. “O que torna este mercado difícil tão único é a sua gravidade e o seu alcance nacional… os nossos agentes estão a vê-lo em todo o lado”, disse ele.

Aumentos de dois dígitos nas taxas de seguro residencial foram aprovados em 25 estados no ano passado, com aumentos efetivos de mais de 20% no Texas, Arizona e Utah, de acordo com a S&P Global Market Intelligence.

Os agentes tentam explicar os aumentos. “Lidamos diariamente com clientes irritados e perturbados”, disse Angelyn Treutel Zeringue, presidente e proprietária do braço da Costa do Golfo da SouthGroup Insurance Services, uma agência independente com sede no Mississippi. “Compreendemos perfeitamente a angústia deles, porque estamos enfrentando exatamente os mesmos problemas em nossas vidas domésticas e profissionais.”

As seguradoras simpatizam, mas são forçadas a aumentar as taxas para compensar a inflação e as enormes perdas causadas por tempestades e incêndios, disse David Sampson, executivo-chefe da American Property Casualty Insurance Association. A Califórnia foi particularmente atingida, disse ele.

“Agentes e corretores na Califórnia estão na linha de frente do que é uma crise do setor lá fora… entendemos a dor que eles estão passando”, disse Sampson. Ele culpou as regulamentações estaduais que dificultaram o aumento das taxas pelas empresas. Há um limite para o que as seguradoras podem fazer por conta própria, acrescentou.

Um porta-voz da Farmers disse que a seguradora tomou medidas para “reforçar as diretrizes de subscrição e reduzir a exposição ao risco em determinados segmentos de mercado”.

Parte da frustração dos agentes é o tempo que leva para encontrar políticas adequadas e eliminar obstáculos de subscrição, disse Harper. “Coisas que antes levavam minutos agora levam horas. Coisas que levavam horas agora levam dias ou semanas”, disse ele.

Os clientes de Harper geralmente colocam a culpa nas seguradoras. “O problema é que Brian não pode fazer muita coisa”, disse Frank Johnson, bombeiro e cliente. Johnson luta contra incêndios florestais há 20 anos. “Eu pessoalmente provavelmente economizei milhões de dólares para as seguradoras”, disse ele. Esse favor não foi retribuído pela indústria.

Johnson, chefe de batalhão, paga US$ 6.800 anualmente, mais que o dobro do prêmio de seis anos atrás, quando comprou sua casa em Bass Lake, um vilarejo montanhoso cercado por pinheiros. Ele precisava obter um plano estadual para cobertura de incêndios florestais. Johnson está preocupado com o impacto no valor do imóvel: “A parte de que ninguém fala é o fato de não poder vender a própria casa”.

Uma dor de cabeça específica para os agentes na Califórnia é lidar com a seguradora de último recurso do estado, conhecida como Fair Plan, que oferece cobertura contra incêndios florestais para pessoas que não conseguem obtê-la em outro lugar. O número de segurados que utilizam esta rede de segurança concebida pelo Estado aumentou em mais de um quinto só no ano passado, de acordo com o Fair Plan, e mais de 40.000 agentes e corretores estão tentando utilizar o sistema.

A seguradora de último recurso tem lutado para lidar com esse crescimento crescente, agravado por falhas graves numa atualização de computador que instalou no ano passado, segundo os agentes. Harper disse que os avisos de renovação chegaram tarde demais para os pagamentos ou foram enviados com nomes errados. Seus funcionários passaram horas na espera tentando falar com alguém, mas foram desconectados.

Uma delas pediu demissão recentemente, disse ele, sobrecarregada com ligações de clientes: “Isso simplesmente a desgastou, ligação após ligação. ‘Minha inscrição está pronta?’ ‘Minha inscrição está pronta?’”

Um porta-voz do Fair Plan disse que tomou medidas para enfrentar os desafios durante a transição para um novo sistema. A seguradora triplicou seu número de representantes de atendimento ao cliente e dobrou sua equipe de subscrição, disse o porta-voz. Isso “reduziu enormemente os atrasos e trouxe os níveis de serviço de volta a um nível mais normal”, acrescentou.

Harper, um torcedor de 46 anos do time de futebol Tottenham Hotspur e pai de três filhos que viveu toda a vida no centro da Califórnia, é um membro conhecido da comunidade empresarial Coarsegold. Muitos membros do setor imobiliário da cidade, disse ele, são amigos: “Eles têm sido muito compreensivos e solidários comigo e com meus colegas de seguros”.

Harper disse que ainda está enfrentando questões da Fair Plan, bem como a não renovação das políticas dos agricultores para muitos de seus clientes. Sua agência obtém lucro, disse ele, mas isso não compensa o quão difícil é o trabalho no momento.

“Eu ganho bem e não me falta nada”, disse Harper. “Mas eu trocaria parte da receita da agência pela redução do estresse, especialmente para minha equipe. As coisas são especialmente difíceis para eles, e esse é um fardo que sinto o tempo todo.”

Agentes como Harper são frequentemente empreendedores, contraindo empréstimos para comprar os seus negócios. Eles competem com as vendas de seguros feitas diretamente aos consumidores, inclusive on-line ou por meio de call centers. Essas vendas diretas representam cerca de um quarto das apólices residenciais e automotivas, medidas pelos prêmios, de acordo com os dados mais recentes dos Agentes e Corretores de Seguros Independentes da América.

Harper se sente preso ao seu negócio, que comprou por US$ 325 mil há uma década. “Basicamente gastei as economias de minha vida comprando esta agência do meu antecessor, mas seria quase impossível vendê-la agora por causa da dificuldade do mercado”, disse ele.

“Pesei todas as minhas opções”, acrescentou. “Não há saída.”

(Com The Wall Street Journal; Título original: How Selling Insurance Became One of the Worst Jobs in California; Traduzido com auxílio de IA)